많은 스타트업이 초기 투자금 혹은 전문가의 멘토링을 받기 위해 액셀러레이터를 찾습니다. 사업 초기 막막한 상황에서, 투자금 연계, 입주 기회 확보, 전문 컨설팅까지 받을 수 있으니 도전할만합니다.

​하지만 과정은 그리 쉽지 않습니다. 특히 대부분 사업 계획서를 통과한 뒤 실제 발표에 대해 많은 두려움을 갖습니다. 글로 작성하기는 쉬워도 막상 말로 하기는 어려운 법. 그래도 사업 계획서를 통과했다면 가능성은 있습니다. 자신감을 갖고, 아래의 스타트업 피칭 방법들을 참고해보길 바랍니다.

디캠프 같은 경우, 이렇게 평가가 이루어집니다

국내 대표적인 액셀러레이터로는 ‘디캠프’가 있습니다. 소위 스타트업의 등용문이라 불리는 만큼, 유니콘 스타트업도 많이 배출한 곳입니다. 디캠프는 매달 마지막 주 목요일 ‘디데이’를 진행합니다. 디데이(데모데이)는 서류 접수(약 경쟁률 10:1)에서 선정된 5개의 팀이 각자 5분 피칭을 진행하는 행사입니다. 여기서 1등을 하면 투자금 유치뿐만 아니라 디캠프 입주 기회, 그리고 상품과 경영 컨설팅까지 받죠.

​평가는 전문 심사위원 5명과 청중들의 투표를 합산해 이루어집니다. 또한 발표가 끝난 후 심사위원과의 Q&A까지 평가 항목에 들어갑니다. 즉 5분이라는 짧은 시간 안에 심사위원에게 사업의 가능성과 매력을 어필한 뒤, Q&A를 통해 더 자세한 사업 설명을 하는 것이 포인트입니다. 그렇다면 구체적으로 디데이 피치, 어떻게 해야 할까요?

첫인상, 매우 중요합니다.

발표와 사업 계획서의 가장 다른 점은 바로 발표자의 표정, 옷, 어투 등 모든 것을 함께 보여준다는 점입니다. 당연한 사실이지만 대부분 창업가들은 이 부분을 많이 놓치곤 합니다. 결국 사람 대 사람, 더욱 자신감 있고 열정적인 모습을 보이는 사람에게 호감과 매력을 느끼기 마련입니다. 특히 스타트업은 아직 별다른 결과물이 없기 때문에 투자자(심사위원)들은 더더욱 창업가의 역량과 모습을 많이 볼 수밖에 없죠.

​’좋은 인상’이 처음에 머릿속에 굳게 잡힌다면, 더욱 집중해서 호감을 갖고 듣기 마련. 좋은 첫인상을 위해서는 3가지를 기억하길 바랍니다.

1. 약간의 미소를 짓자

​데모데이에 참석해서 참가자들을 본다면 대부분 얼굴이 굳어 있습니다. 긴장을 많이 한 듯, 얼굴뿐 아니라 온몸이 굳어있죠. 물론 굳어있는 얼굴이 발표에 그리 큰 악영향을 끼치지 않습니다. 다만 그중 자연스러운 미소를 띠고 여유로운 모습을 보이는 참가자가 유독 돋보일 뿐. 약간의 미소는 자신감을 보여주는 가장 좋은 방법입니다. 심사위원은 그런 자신감 있는 모습에서 궁금증이 생기기 마련. ‘왠지 좋을 것 같은데?’ 표정 하나만으로 기선제압을 하는 것이죠.

2. 언제나 당당하게

​본격적인 심사는 발표가 시작되면서 이루어지지만 긍정적인 인식은 발표자가 입장하는 모습부터 생깁니다. 기술 창업 지원 사업의 한 심사위원은 ‘설령 발표 내용이 본인이 생각해도 부족하다 할지라도 걸음걸이만큼은 당당하게 들어오길 바란다’라고 말합니다. 창업가는 언제나 당당한 모습으로 심사위원에게 자신감을 어필해야 합니다.

3. 눈을 마주치며

​역시 자신감을 보이는 방법 중 하나입니다. 일명 ‘아이콘택트’ 자신감이 없는 창업가들은 대부분 허공을 바라보고 발표를 합니다. 시선처리가 안 되는 것이죠. 하지만 이러한 모습은 불안한 모습, 본인의 사업에 자신 없는 모습으로 보이기 딱입니다. 청중들 중 내 이야기에 가장 잘 반응해주는 한 명을 찾으세요. 그리고 그와 1:1로 대화하듯, 시선을 집중하고 말한다면 훨씬 자신감 있는 모습이 나옵니다.

본인의 경험을 스토리텔링식으로 풀자

단 5분입니다. 준비 중인 사업에 가장 핵심만을 말하기도 부족한 시간이죠. 그렇다면 어떤 내용을 말해야 할까요? 대부분은 사업 아이템 특징을 나열하는데 5분을 사용하곤 합니다. 또는 배경 기술에 대한 설명으로 가득 채웁니다. 하지만 과연 심사위원이 궁금한, 듣고 싶은 내용은 그것일까요? 물론 아닙니다. 그들이 듣고 싶은 포인트는 보통 세 가지입니다.

‘왜 이 기술이 필요한가?(문제 제기)’

‘어떻게 해결할 것인가?(사업 아이템 문제해결력)’

‘왜 당신이어야만 하는가(창업가의 역량)’

실제로 기술의 장점만 나열해서 발표한 창업가에게 쏟아지는 질문들도 결국은 이 세 가지입니다. 그들이 중요시하는 시장성, 성장 가능성 등은 모두 이 세 가지에 대한 답변으로 해결되죠. 그렇다면 어떻게 풀어내야 할까요. 가장 좋은 방법은 스토리텔링입니다. 장황한 설명보다는 한 편의 스토리는 보다 쉽게 이해, 공감됩니다. 또한 지루하지 않고 흥미롭게 들을 수 있죠. 핵심은 본인의 이야기라는 점.

​이를 테면 이런 식입니다. 1. 과거의 어떤 경험을 통해 이러한 문제를 발견했습니다(문제에 대한 공감얻기). 2. 그 문제를 해결하기 위해 많은 시행착오를 겪었습니다. 3. 결국 시행착오 끝, 그 문제를 이렇게 해결하고자 합니다.(사업 아이템의 문제 해결능력검증) 4. ~한 경험으로 개발에 자신 있습니다.(창업가의 역량)

경쟁사 험담은 금물

경쟁사와 비교는 차별화를 설명하기 위해 필요하지만 험담은 금물입니다. 간혹 본인 서비스(제품)의 우수성을 알리기 위해 다른 경쟁사를 깎아내리기도 합니다. 굉장히 위험합니다. 일단 심사위원 중 경쟁사와 연관되어 있는 사람도 있을 수 있을뿐더러 청중 역시 마찬가지입니다. 창업가가 경쟁사에 대해 알지 못한 내용을 심사위원과 청중이 알 수도 있기 때문이죠. 오히려 반감만 살 수 있습니다.

​대신 오로지 나의 기업과 나의 제품에만 이야기하길 바랍니다. 경쟁사는 단지 ‘차별화’를 이야기할 때만 간단히 언급해도 충분합니다.

심사위원 Q&A, 받아들이면 편하다.

발표가 끝나면 심사위원의 수없는 질문 공세를 받습니다. 그것도 굉장히 날카롭죠. 발표자가 당황하기 쉽습니다. 그래서 대부분은 더듬거리거나 굉장히 자신감 없는 모습을 보이기도 합니다. 이 역시 평가에 부정적인 영향을 끼치겠죠. 하지만 이보다 더 피해야 할 모습은 바로 심사위원과 싸우려 드는 것입니다.

​일단 무엇보다 완벽한 준비가 필요합니다. 심사위원의 예상 질문과 그에 대한 답변을 최대한 많이 만들어 놓아야 하죠. 하지만 언제나 이와 빗나가는 질문을 받기 마련입니다. 자신 있게 대답할 수 있는 내용이고, 사업에 대한 궁금증으로 생긴 질문이라면 괜찮습니다. 다만 부정적이고, 허점을 찌르는 치명적인 질문이 문제죠.

​사실 제대로 답을 못한다면 선정이 힘들어지는 것은 어쩔 수 없습니다. 부족함을 인정하고 이를 통해 앞으로 개선하려는 마음을 가질 수밖에. 심사위원도 그러길 바라면서 날카로운 질문을 합니다. 절대 떨어뜨리기 위한 마음은 아니죠. 앞으로 개선된 모습으로 또 보길 원할 것입니다. 하지만 이에 굴하지 않고, 변명과 반론을 펼친다면 상황은 더욱 안 좋아집니다. 창업을 포기하지 않는 이상 앞으로도 어떻게든 다시 보고, 도움을 얻을 수 있는 사람들입니다. 본인의 잘못을 인정하지 않는 자세는 심사위원 또한 다른 도움을 주고 싶은 마음까지 접게 만듭니다.

​디데이 발표는 어렵고 떨릴 수밖에 없습니다. 한 번의 발표로 투자를 받냐, 입주해서 컨설팅을 받냐. 모든 것이 결정되기 때문이죠. 그래서 쉽사리 도전을 하지 않는 분들도 많습니다. 혹은 한 번의 도전에서 그치고 말죠.

​하지만 사업 발표의 장점은 투자, 입주 기회와 같은 혜택만 있는 것은 아닙니다. 내 사업의 시장성, 방향 등에 대해 전문가들에게 코치를 받을 수 있는 좋은 기회죠. 좋지 않은 결과가 있었더라도 과정에서는 배움이 있을 수밖에 없습니다. 꾸준히 도전하세요. 그렇게 조금씩 다듬어나간다면 언젠가 목표에 다다르기 마련.